Erreferentzien sarea eraikitzen

Loinaz Agirre

Enpresen artean negozio erreferentziak trukatzeko sortu zen BNI (Business Network International), nazioarteko networking erakunde profesionala. Esaldi batek laburbiltzen du haren filosofia nagusia: ematen duenak jasotzen du. Plataforma horrek kontaktu komertzialak areagotzea errazten du, kontaktuak taldekideen artean partekatuz. Enpresen arteko harremana sistematikoki erraztu eta negozio bolumena areagotzea du helburu. BNIko kideek marketin talde batek bezala jarduten dute gainerako kideentzat, erreferentziak eta kontaktuak trukatzen baitituzte.

BNI taldeetako 200.000 kideek 9,8 milioi erreferentzia baino gehiago sortu dituzte munduko 70 herrialdetan, eta 13,6 bilioi eurotik gorako balioa lortu dute. Bost BNI talde daude Gipuzkoan: Goierrin, Donostian, Arrasaten, Irunen eta Eibarren.

Duela hiru urte sortu zen Goierriko BNI Arrakasta taldea, eta irabaziak handitzea lortu du hiru urtean: 2,3 milioi eurotik gorako irabaziak lortu ditu orain arte. BNI Arrakasta taldeko kide diren Mari Carmen Cabezak, Igor Matek eta Alicia Risueñok emandako datuen arabera, 50 enpresako sarea osatu dute hiru urtean. “Baina, oraintxe bertan, hamar enpresa ari gara aktiboki lanean”. Negozio eremua handitu ahal izateko, taldea 25-30 kidekoa izatea dute epe laburreko erronka. Cabezaren esanetan, kide gehiagorekin “areagotu” egiten dira negozio eta erreferentzia aukerak.

Hainbat sektoretan lan egiten duten enpresa ertain eta txiki eta pyme batzuek osatzen dute taldea: Ordizia, Beasain, Ezkio, Urretxu, Zumarraga, Bergara eta Tolosako elektrizitate, branding eta publizitate, iturgintza, karburante, arkitektura, energia, coaching, informatika eta igeltseritza enpresek. Risueñoren esanetan, “jarduera profesional bakarreko enpresak” egon daitezke BNI talde bakoitzean. “Beraz, zenbat eta esparru gehiago izan, orduan eta aukera gehiago sortuko da”.

Astean behin elkartzen dira, ostegunetan, 07:30etik 09:00etara, “taldekideen artean konfiantza sortzeko, eta enpresa bakoitzak dituen beharrak azaltzeko”. Formakuntza ere garrantzitsua da, noski, bakoitzaren produktua saltzen ikasteko: “Enpresa bakoitzak minutu bat izaten du bileretan, bilatzen duena eskatzeko”. Binakako bilerak ere egiten dituzte, zer nahi duten hobeto adierazteko. “Komertzialei formakuntza emateko modu bat da, gure taldekideen komertzialak izatea baita gure lana”.

Izan ere, azken batean “betiko ahoz ahoko marketina” da BNIren estrategia nagusia. “Baina egituratuta dago ahoz ahoko hori”. Materen esanetan, enpresen %98k ahoz ahokoarekin lortzen dituzte bezeroak. “Baina %3k daukate hori lortzeko estrategia. Deia hotz-hotzean egiten baduzu, edo ateren bat jotzen baduzu, baliteke enpresa horrek behar duen hori ez eskaintzea, edo arretarik ez ematea. BNIrekin arreta bermatzen da, beste norbaitek gomendatuta zoaz eta. Horrez gain, bezero horrek daukan behar jakin bat eskaintzera zoaz”.

Oso emaitza onak

BNI Arrakastako hiru kideek datu zehatzagoak eman dituzte: “Merkatu zabalean, aurkeztutako bost aurrekontutatik bakarra lortzen da normalean, baina guk bostetik hiru lortzen ditugu. Zergatik? Erreferentziak eraginkorragoak direlako: atea hotz-hotzean jotzea baino eraginkorragoa delako aurretik lanketa egitea”. Adibide bat jarri dute: “Lagun batek abokatu baten kontaktua eskatu zidan, haren semeak istripua izan zuelako. Abokatuak, bere lana egiteaz gain, arkitekto laguntzaile baten kontaktua eman zion, adituen txostena behar zuelako”.

Beste abantaila bat ere badu BNIk: enpresen arteko sarea. “Enpresa batzuek herri mailan lan egiten dute, beste batzuek erkidego mailan, eta beste hainbatek nazioarte mailan. Mundu osoan 200.000 kide garenez, mundu osoko erreferentziak eska ditzakegu”, gaineratu dute. “Esate baterako, BNIko kideek kudeatzen dute Celio moda denda guztien irekitze baimena”.

BNI Arrakasta taldeko kide izateko pausoa eman nahi duenak eskura dauka taldearen webgunea: www.bniarrakasta.com. Gonbidapena behar izaten da Beasainen egiten dituzten bilerara joateko. Hiru konpromiso hartu behar izaten dituzte BNI taldeko kideek: asteroko bileretara joatea, formakuntza jasotzeko konpromisoa hartzea eta erreferentzien ekarpenak egitea. Hori bai, interesa duten enpresa guztiak ez dira taldean sartzen: “Guretzat onenak direnak aukeratzen ditugu”.

Alicia Risueño azaroan sartu zen egitura horretan. “Ez nuen ezagutzen taldea, baina BNIko erreferentziei tiraka iristen da bezero berrien %85-90″. Taldeari esker “formakuntza” jaso duela onartu du Risueñok. “Teknikoa naiz ni; ez naiz komertziala. Orain ari naiz komertzial heziketa jasotzen. Izan ere, astero behartuta gaude minutu bateko aurkezpena egitera, eta hori entrenamendua da. Prest egon behar da bezeroei enpresa aurkezteko”. Epe motzeko beste erronka bat ere badu taldeak: “BNIri esker zenbat lanpostu sortu ditugun neurtzea”.