Eskarmentu handia du pertsonen kudeaketako eta salmenta eta trebetasun sozialen inguruko heziketan. Sara Gonzalez (Donostia, 1961) pedagogoa eta psikologoa da, eta Azpeitian lehenengoz antolatu duten Psikologia aplikatua salmentan eta bezeroen kudeaketan ikastaroko irakaslea izango da. Gipuzkoako Merkatarien Elkarteak eta Bertan Azpeitiko Merkatarien Elkarteak elkarlanean antolatu dute, eta astelehenean hasiko da.

Zertan datza Psikologia aplikatua salmentan eta bezeroen kudeaketan ikastaroa?

Ikastaro honekin salmenta alorreko profesionalek gaur egun beharrezko diren salmenta teknika eta estrategia berriak barneratzea nahi dugu. Nagusiki, merkatariek saltzeko dituzten gaitasunak eta trebetasunak lantzeko, eta saltzaileen eta bezeroen arteko harremanak hobetzeko teknika berriak irakatsiko ditugu. Izan ere, bezeroarekin dugun harremanean hurbiltasuna transmititzea beharrezkoa da.

Zein dira ikastaroan landuko diren puntu garrantzitsuenak?

Ikastaroa bi bloke handitan banatuko dugu. Lehen blokean, aipatutako trebetasunak garatzeko ahalegina egingo dugu. Hiru atal ezberdinduko ditugu: salmentara aplikatutako psikologia eta giza motibazioa, salmentako alderdi psikologikoak eta gatazken inguruan dauden irtenbideak. Saltzailearen jarrera, postura, jantzi eta bestelako elementuetan ere ipiniko dugu arreta.

Zertan datza giza motibazioaren kontua?

Motibazioan oinarritutako teorian sakonduko dugu. Lehen, bezeroa guk saldu nahi genuena erosteko konbentzitzen ahalegintzen ginen; orain, ordea, kontua ez da konbentzitzea. Orain, bezeroak motibatu egin behar ditugu teknika berriez baliatuta, horrela eurek produktua erosteko benetako nahia izan dezaten.

Eta zertan oinarrituko da bigarren blokea?

Berrikuntzaren eta garapenaren bloke modura aurkez dezakegu. Profesionalen ideiak zabaltzeko eta horiek aurrera ateratzeko modu berriak bilatzea da helburua. Bloke hori praktikoagoa da, eta bi alderdi landuko ditugu: ekintzailetasuna eta berrikuntza. Batetik, ekintzailearen ezaugarriak aztertuko ditugu, merkatariek ekintzaileen gaitasunak zeintzuk diren ikas dezaten. Bestetik, etengabeko berrikuntza eta hobekuntzan oinarrituko gara. Lehiakortasunean hazten eta hobetzen ikasteko klabeak azalduko ditugu; eta aldaketa askoko garai honetara moldatu eta aukera berriak aurkitzeko azalpenak ere emango ditugu.

Krisiari aurre egiteko neurri edo tresnak ere landuko al dira?

Krisi garaian beharrezkoa da espezializatzea eta bereizgarriak izatea. Teknika berriak barneratuta eta ideiak edo asmoak aurrera ateratzeko beste modu batzuk ikasita, jadanik jarraibide bereizgarriak ematen ari gara, eta hori aurrera egiteko tresna bat da. Beraz, baietz esan dezakegu.

Zer garrantzia du ikastaroak?

Gaur egungo teknika berriak geroz eta egokituagoak dira, eta ikastaroaren programan teknika berriztatzaile asko azaltzen eta irakasten ditugu, garai hauetako gertaerei konbikzio handiago batekin aurre egiteko aukera ematen digutenak. Bereizgarri izatearen garrantzia azpimarratu nahi dugu, eta hori, praktikatik hartzen da.

Berrogei orduko ikastaroa da. Nola kudeatuko dituzue ordu horiek?

Lehen blokeari 28 ordu eskainiko dizkiogu, eta bigarrenari, gainontzeko hamabiak. Bloke bakoitzak duen garrantziaren araberako ordu banaketa egin dugu. Hala ere, parte hartzaileen ezaugarriek ere eragingo dute orduen kudeaketan. Izan ere, malgutasuna da ikastaroaren ezaugarrietako bat, eta taldearen beharretara moldatuko gara; atal bat edo eduki batzuetan gehiago sakontzea nahi badute, horixe egingo dugu.

Batez ere norentzat da ikastaroa?

Bezeroarekin harremanetan dagoen edozein profesionalentzat da. Euren lana salmentan eta bezeroekiko zuzeneko harremanean oinarritzen den pertsonengan pentsatuta egiten dugu batez ere, eta horiek izango dute lehentasuna. Dena den, gaur egun bezeroarekin nolabaiteko harremana duen edozein pertsonak kontzeptu berri hauek barneratu beharko lituzkeela uste dut.

Eman duzue ikastaro hau aurretik?

Gipuzkoako Merkatarien Elkarteak antolatuta, beste erakundeekin elkarlanean, urte askoan ikastaro mordoa eman izan da salmenta tekniken inguruan, bai Azpeitian eta baita Gipuzkoa guztian zehar ere. Ikastaro hau bera, nik behintzat, ez dut inoiz Azpeitian eman, baina Donostian bai. Duela gutxi izan zen. Han bi talde izan nituen, eta, egia esateko, emaitza oso-oso ona izan da.

Zenbat laguneko taldeak osatzen dira?

Gutxi gorabehera hamabost laguneko taldeak osatu ohi ditugu. Baina esan dudan bezala, malgutasunez jokatzen dugu. Normalean, baina, hamahiru edo hamabost laguneko taldeak osatu ohi dira.

Zein da ikastaroaren prezioa?

Ikastaroa guztiz doan da. Gipuzkoako Merkatarien Elkarteak antolatzen ditu gisa honetako ikastaroak, eta, ondoren, beste erakunde batzuen eskura ipintzen ditu. Diruz lagundutakoak izaten dira, eta, beraz, parte hartzaileei eskatzen zaiena denbora hartzea, dedikazioa eskaintzea eta gogoa ipintzea da, besterik ez dute egin behar.

Zergatik animatu jendea parte hartzera?

Bezeroarekin hartu-emana izan ohi duen edozein profesional parte hartzera animatuko nuke, aipatutako estrategia guzti horiek barneratzeko aukera izan dezan, gaur egun ikasi beharreko teknikak direlako. Saldu hitza psikologia dela esan daiteke. Garrantzitsua da saltzea, baina baita nola saldu eta bezeroekin nola jokatu jakitea ere. Beraz, esparru eta trebakuntza horietan hobetu nahi duen edozein ikastaroan parte hartzera animatzen dut, benetan merezi duelako.